2019年6月5日，36氪主办的2019WISEx新职业教育创新峰会在北京举行，本次大会邀请政产学研四端大咖、汇聚知识分享领域头部KOL，共同探讨新职业教育将如何影响教育行业下一个百年的变革。

青松基金创始合伙人董占斌受邀出席峰会，并发表《新职业教育的爆发与投资机会》的主题演讲。

以下是经整理后的演讲内容：

董占斌：非常高兴和大家进行交流。在今天谈新职业教育，是一个很好的契机，因为这几天东方教育要在香港挂牌，从认购情况来看，是一次非常成功的上市，代表着新职业教育在香港IPO掀开新的一页。

我们青松基金成立于2012年，到现在管理着4期基金，总值20亿人民币，包括3支综合基金和1支专注创新科技及应用的基金，一共投了150多家创业公司。

我们在教育领域的布局还是非常成功的，像掌门1对1、DaDa英语，都是我们在天使阶段投资的，现在都成长为独角兽企业。从账面回报来看也非常高，是几百倍的回报。还有人工智能+教育的项目，松鼠AI、论答，也非常成功。在教育领域，我们投资了十几个企业，几乎都发展成为细分领域的代表企业——

掌门1对1是一对一赛道的头部企业。松鼠AI是智适应学习的代表，几年时间在商业化方面做得非常成功。洋葱数学是另外一种类型，是视频内容线上化，变成了一家纯粹的互联网公司，用户增长和商业化做得非常好——洋葱数学目前的用户已经超过2000多万，大家可以理解成在中小学生领域的市场占有率已经非常高。咿啦看书是人机交互的看书方式，尤其适合幼儿认知教育。

前两年我们开始投资了几家职业教育的公司，最早投的派学车，其实是互联网驾校，可以理解为自有品牌的驾校公司；去年投资了勺子课堂，针对餐饮从业人员的职业教育培训；今年年初我们又投资了路博教育……

在教育领域有12条细分赛道，每个领域投资的案例非常多。

传统认知在K12和英语里面，是投资数量和投资金额最多的。但是如果看投资全景图，很多领域已经是红海了，但职业教育是一个新兴的赛道。职业教育案例和类型非常多，这几年开始有一些企业在境内外上市。

从去年开始，大家开始关注职业教育，有三个原因。

第一，国家政策支持。对于教育而言，国家政策是非常重要的推动力。尤其在职业教育领域，最近受到了国家政策的支持。

第二，经济持续下行。国家希望解决就业，让人更好的生活；职业教育可以解决就业问题，相当于是国家的抓手。

第三，知识付费教育了市场。知识付费让大家有了线上支付的习惯，通过小额付费，让大家熟悉了赛道。

这几个方面的促进，带来了职业教育的新机会。

作为投资人，要投资什么类型的企业呢？这是我们一直在思考的一个问题。我列了一些要素，希望投到的职业教育具有什么样的特征。

第一，细分人群不能太细。

职业教育可以看到就是针对细分人群有一个鲜明的定位。但是作为投资来说，这个细分人群不能太细。太细怎么理解呢？定位的群体没有上千万，就是太细了。人群太细加上有限付费，这个领域没有办法形成大规模的收入。

刚刚列举了很多职业教育的细分赛道，有的方向没有办法形成大规模收入。针对律师职业教育，针对律师进行培训的话赛道太窄了，律师的从业人员不到30万人群。对这些人群无论怎样挖掘，价值还是有限的，这是一个重要的关注点。像餐饮从业人员是一个几千万人群市场，在这样的领域挖掘才有机会。

第二，要有线上教学的可能性。

有线上教学可能性或者教育的某个环节，一定有线上手段。以前的线上教育，包括K12一对一模式，它把线下模式搬到了线上进行教育服务，教育一下大为改善。用户可以在线上付2万块钱，这样空间就打开了。

比如派学车，学车没有办法在线上学，只能用一些游戏化的机制让用户模拟手感。派学车相当于把招生环节搬到了线上，派学车的创始人陈怀力在搜索优化方面很有经验。他对做学车驾照很有心得，能够把原来的经验带到这个领域，获取一个客户的成本非常低。学车是一个一次性买卖，获客成本低，用户模型才有可能成立。有线上的环节，赛道才有爆发的可能性。

在香港上市的教育公司，往往都是积累了十几年或者二十几年，一年做到了几亿收入。它们是纯线下模式，服务周边人群，几十年下来广告投入非常低。这类企业应收营收不大，但盈利能力特别强，这些企业也有机会在香港上市。

但作为投资来看，要在基金有限的周期里面让企业做大，速度是非常必要的。非常典型像我们投资的掌门1对1，2014年投资的，到现在经历了4个完整年度，现在的规模体量以翻番的速度在成长。这是线下模式所欠缺的。我们投的是职业教育，但要看它的服务是不是有线上教学的可能性。

第三，需求刚需，而非辅助。

什么是刚需呢？是从事这个职业的人群唯一的谋生手段。比如一个人想做司机，就离不开驾照，这是一定要考试的。一定人想做厨师，一定要经过餐饮方面的培训。一个人要当教师，一定要有教师资格证。职业教育的刚需，是一个人进入一个行业的必经道路。

比如我们投资的勺子课堂，勺子课堂针对餐饮从业人员，可以理解为管理人员进行的培训。大家看餐饮方向的竞争非常激烈，线下店每半年有很大比例被淘汰，换成了新品牌。他们有非常高的危机感，一定要学习。对于这种用户来说，可以理解成他们去接受职业教育是为了生存，而不是更好地生活。做菜很简单，做不好就赔钱关门。这种需带来的动力非常大，这是一个角度的思考。

你所培训的领域，是不是进入这个行业的必经之路。从这一点来看，反而是一些相对底层、基础的职业教育更刚需。像东方教育，它是做餐饮、维修培训。对这个群体来说，这就是以后唯一的谋生手段。

刚需要和知识付费区别开，知识付费解决了一部分人的焦虑，职业教育是为了更好职业发展才去提升，所以知识付费不是刚需的。非刚需解决了支付意愿和支付能力的不足，支付意愿是说用户发自内心去学习，支付能力的话，比如有些群体的收入本来就不高，但是在强烈的求生意愿下，会把收入的50%投入到培训。对刚需的理解非常重要，否则用户模型是不能成立的。非刚需情况下，会涉及到一系列后续问题，像续费、持续学习的动力都会不足。

第四，能持续学习而非有限时间。

持续学习而非有限时间，这是针对价值方向重点提到的。像派学车是一次性学习，一次性学习要求用户模型非常精确，能够把一个用户的账短时间就能算出来。但很多领域持续学习是更有价值的方向，像厨师、投资方面的学习。

第五，有线下运营的能力。

线下运营的能力是企业绕不开的方向，派学车线上只能获客，很多职业教育像餐饮、汽修线下环节必不可少。

第六，碎片化学习。

这也是线上教学非常重要的环节，提供的内容能够让用户进行碎片化学习。用户的时间非常有限，而且是在工作之余进行学习，所以一定要把设计的内容碎片化。像20分钟或者30分钟的内容太长，最典型一个两三分钟的短视频，让用户能够碎片化学习。碎片连接起来，又是一个完整的知识体系。

这是我们一贯的观点，在教育里面投资的是教育品牌，而不是一个平台，有一些历史案例已经证明了平台的模式是很难成立的。

时间有限，分享到这里，谢谢大家！