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董占斌：ToB or ToC，投资考量标准不会变

2020-09-15 12:30:28

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本文转载自每日经济新闻，记者姚亚楠

新技术红利正在从消费互联网转向蓬勃发展的产业互联网，伴随着流量红利消退、创新创业调转航向，敏锐的投资机构开始将目光转向To B，试图从产业互联网中寻找更大的投资机遇，成立于2012年的青松基金即正在经历这样的转变。

在过往文娱及消费投资中，青松基金收获颇丰，曾投出掌门教育、婚礼纪等多个知名项目。2019年，青松基金设立了旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”，重点捕获人工智能、工业互联网，以及IoT物联网等领域的优质创业项目。

近日，青松基金创始合伙人董占斌接受了《每日经济新闻》的专访，谈及了在创投市场从To C到To B转向之下，青松基金的布局逻辑、着力点与方法论。

围绕供应链创新布局投资

2012年，青松基金成立之初将投资重点放在了手游上，彼时手游风头正盛，青松基金很快实现了三个项目的退出，其中“啪啪三国”单个项目的退出回报超过60倍。在2014年成立第二期基金后，青松基金开始押注教育和消费领域，捕获到掌门教育、婚礼纪等独角兽项目。

“近两年来，随着移动互联网进入下半场，市场上的创新机会越来越少，我们开始向To B方向看。”董占斌介绍道，“这个领域的很多公司还处于比较初级的阶段，有更多的投资机会。”

“大消费是青松基金一直以来重点投入的赛道之一，我们在To B领域的系统投资也主要分布于此。”董占斌表示，青松基金最初主要投资一些品牌类公司，在这一过程中逐步建立起了对各个细分领域产业链更深入的认知。

“我们发现很多线下实体店都存在被赋能机会，围绕着供应链的创新升级，陆续投资了家居建材供应链平台中装速配、通过S2b2c赋能家电供应链及零售终端的快手阿修、以及预制菜研发及供应链平台找食材等”。

他认为，中国小B的数量足够大，建立在这样大体量、大市场基础上的商业模型相对更健康。“有的企业倾向于服务大B，几个大客户也能为公司带来不错的收入，但它实际上仍然是非常传统的公司，类似于大经销商的角色，对行业发展难以产生大的变革，这样的企业不符合我们的投资标准。”

董占斌告诉记者，这类投资的核心是确定行业的关键痛点，找到供应链上最有价值的一环，判断其是否有足够的发展空间。

“如果这个判断出现问题，企业就很容易陷入不赚钱的困境，我们日常的投资过程中会遇到一些项目，在比较长的供应链上，看似砍掉了一些中间环节，但由于这些环节价值低、毛利不高，再加上自身的运营成本，公司其实很难到赚钱，像鸡翅鸡腿这样的冻品、以及流通过程中损耗比较大的生鲜品类，都会面临这样的问题。”

To B企业增长同样需要“引爆点”

据董占斌介绍，在青松基金的第三期基金中，To B项目的占比已经超过1/3。为了更好地捕获To B领域的投资机遇，去年青松基金完成了第四只基金、也是旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”的3亿人民币募资，新基金将重点关注人工智能、工业互联网，以及IoT物联网等领域的优质项目，迄今为止投出的To B项目占比100%。

从文娱消费到创新科技，从To C到To B，董占斌告诉记者，在投资过程中自己并没有感受到太大的转变和差异。

“无论是To B还是To C，我们对项目的几个考量标准是不变的：首先是市场空间是否足够大；其次会关注是否能够迅速规模化；第三是可持对续性的考量，然后看创新的程度、壁垒的高低；此外还有引爆点，C端项目我们会考量其是否具备让用户快速增长引爆点，这一点对B端的项目其实同样适用”。

董占斌认为，无论To B还是To C，投资中很关键的一点是看其用户/客户怎么来、如何留存、怎么付费、转介绍。

“这些赋能小B的创业公司，面对的是一个个小店主，这和C端互联网项目的打法很相似，需要企业有好的渠道或者好的资源，能够在短时间内快速触达尽可能多的客户。如果做不到这一点，企业就很难跨越区域性的限制，营收上也无法有大的突破，后续更多的商业模式就无从谈起”。

“即便在To B领域，好的公司还是有办法快速启动全国布局。”董占斌表示，以青松基金投资的快手阿修为例，其主要以家电维修为切入口，链接下沉市场的家电夫妻店作为小B分销商，从而解决传统家电零售扣点高、账期长的问题。

其创始人此前在家电行业工作多年，在上游品牌和供应链端有深厚的积累，在迅速完成本地市场的占领后，对于其他城市市场的开拓，快手阿修采取了在全国推广城市合伙人的做法，在短时间内快速扩张了下游小B分销商的数量，实现了从区域到全国市场的覆盖。

一旦找准了快速扩张的“引爆点”，To B企业的增长速度也非常可观，董占斌告诉记者，从青松基金的投资观察来看，To B项目的估值一年实现两三倍的增长是比较正常的节奏，“相比To C，这些项目自身业务达到一定规模就会盈利，发展更稳健，风险也更低”。

此外，董占斌认为，To B项目的增长速度还与业务方向的选择关系密切，“降本增效是To B业务的核心，但我们观察到，着力于为企业客户‘增效’的创业公司增长速度会更快，反之，着力于为企业客户‘降本’的创业公司发展则相对缓慢”。

“对企业客户来说，‘增效’更具吸引力，能够会为客户带来更多收入，企业让利、付费的意愿也会更强”，董占斌分析道，相比之下，企业客户对“降本”需求和付费意愿就没有那么强烈，到底能降低多少成本、降幅能达到多少都需要仔细评估。

“对于很多行业和企业来说，其发展方式虽然粗放，但也能够按照既有的模式实现稳定增长，这样的情况下，其对‘降本’的付费意愿就很低，尤其是部分ToB企业，客户的使用权和决策权是分离的，甚至决策人和使用人的利益是冲突的，这也会进一步加剧客户在‘降本’方面的付费难度，进而影响企业或相关业务的增长速度”。

日前，随着青松基金在To B领域投资的深入，“青松四期基金”也正在募集中，据悉，其投资方向将继续聚焦新消费和新科技这两大领域。

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