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董占斌：穿越时代变革迷雾，投资「应无所住」

2021-02-06 10:52:35

很多年后，回首2020年，人们仍将感叹艰难时代中共存的危与机、破与立。

年初新冠肺炎席卷全球，彻底改写人们的生活方式与世界格局。疫情阴影下，全球经济局势动荡，投资环境遭逢巨变。新基金成立数量急剧下降，认缴金额亦震荡下滑。创业环境恶化，诸多创业公司难以为继。新的机遇也逐渐显露：新品牌快速生长，在线教育、医疗健康、企业服务等赛道逆势突围，在动荡之中呈现出潜力与可能。

在瞬息万变的不确定中，总有力量逆风生长。近日，青松基金发布2020年度成绩单。成绩单显示，2020年，青松基金在“募、投、管、退”四个维度均收获颇丰：启动“四期基金”募资，规模10亿人民币；共投资20个项目合计3亿；有26家企业获得后续轮融资，合计近50亿；婚礼纪、狼人杀、掌门教育、HomeFacial Pro等8个项目实现全部退出或部分退出，平均回报倍数达45倍，最高回报倍数达140倍。

“应无所住。”青松基金创始合伙人董占斌接受36氪专访，以《金刚经》中四字概括青松基金的投资哲学。不受困于时代，也不执着于表相。能帮助投资人穿透迷雾，把握真谛的，始终是对行业的深刻理解与洞察，以及在此之上构筑起的行之有效的方法论。“我们就是要寻找这些行业当中的变革——变革的因素，才是早期基金应该下手的时机。”

走到第九年，青松基金的体系与打法锋芒渐露。无论是在大消费、文娱、教育等行业，还是在科技、医疗、企业服务等新赛道上，助力青松基金在万变之中逆流而上的，是这样的不变：坚持“万小时行研”，在此基础上精研细分赛道，坚持价值投资，稳步穿越周期。

读懂人的需求，深耕在线教育与大消费

2020年，投资领域风云变幻。投融资难度加大，投资人对基金的关注与评估重点亦有转变—现金回报成为重要考量维度，周期短的项目受到持续关注。此外，相比一级市场的低迷和艰难，二级市场表现活跃，其积极情绪也为一级市场提供了示范效应。投资环境剧变，要求基金公司对之做出快速反应。

“来之不易。”董占斌如此形容2020年的成绩。除了在募投管退四个维度进行调整外，项目质量过硬，是青松基金能在复杂环境中逆势突围的根本。看准项目，则依靠“万小时行研“构建的投资底层逻辑。唯有深入行业，才能准确捕捉变革的风向——变革，才是真正机会所在。

青松基金在在线教育领域的布局，有力验证了“万小时行研”打法的前瞻性和准确性。

青松基金对在线教育的关注，可追溯到成立之初。2012年，青松基金成立，凭借在游戏领域多次准确地出手，迅速积累声量。彼时移动互联网野蛮生长，文娱行业如火如荼，在线教育行业方兴未艾。在线教育领域的企业，部分以拍照上传的工具类产品为主，部分则直接售卖视频课程类教育内容，两个方向均无法产生可持续的规模性收入。入局在线教育，时机并不成熟。

时间来到2014年，青松基金等来了变革的可能：在线教育类产品从卖内容升级为提供服务，同时，娱乐、社交等领域使用的1对1视频技术也开始用于教育领域。掌门教育因此进入视线。2014年9月，青松基金对掌门教育进行天使轮投资。经过六年发展，如今掌门教育注册学员已超过6000万，占据在线1对1辅导近80%用户份额。在线教育的迅猛发展，印证了青松基金对于在教育行业的预判。2020年，青松基金对掌门教育进行部分退出，获得了80倍的可观回报。

疫情肆虐，客观上为在线教育领域打开了全新局面。网课等形式的广泛使用，迅速教育了市场，在线教育渗透率持续提高。同时，随着更多企业入局，线下机构转战线上等，行业竞争更为激烈。混战之中，董占斌如是看待在线教育的可能：“技术带来的变革，可能才是最大的机会。”

无论是早期在游戏领域的亮眼表现，还是2020年对泛娱乐、教育、消费等To C领域的准确把握，董占斌认为，投资最终都回到理解人性。游戏满足人类对游玩的基本需求，而教育则对应着限制天性的个体社会化过程，在生命与生活中都扮演不可或缺的角色。

消费领域同样与人性紧密相关：成长于互联网时代的新一代消费者，对自身的消费需求更为明晰，同时消费意愿强，对产品的专业度要求更高。

对于新消费品牌来说，产品能否在功能性和概念上实现差异化，并让用户有所感知，是其能否在新竞争中脱颖而出的关键。在优质产品的基础上，团队是否具有强大的市场营销和推广能力，将好产品推向市场，也同样十分重要。长远来看，在“产品-营销”之后，是否能持续不断地推出新“爆款”，并超越模仿者与竞争者，才能让新品牌始终处于上升通道之中。

基于此，HFP团队进入视野。团队创始人曾就职于宝洁公司，擅长产品和营销。HFP旗下产品主打护肤功能性，受到“成分党”关注和青睐。此外，品牌成立于新媒体迅猛发展时期，团队依托微信平台红利期，打造差异化的内容营销，迅速占领市场，一跃成为国产护肤品牌的代表。2015年，青松基金对HFP进行Pre-A轮投资。至2020年部分退出时，回报达140倍。

对董占斌而言，投资消费领域项目，首先考量的是品类的体量，以及品类在线上的渗透情——这决定了其是否有快速爆发的潜质。除品类外，产品本身是否具有创新性，差异化壁垒是否够高，也决定了它是否能从激烈的竞争中脱颖而出。

2020年，消费领域始终是风暴中心。新消费品牌IPO消息频传、新零售渠道吸引投资者关注、国潮品牌从小众走进主流视野、巨头下场抢占社区团购阵地，疫情对人们生活方式的改变，必然反应在消费模式和消费理念上。精研行业，了解人性，才能准确把握下一个消费领域的机会。

开拓潜力赛道，布局To B及科技领域

作为移动互联网发展的见证者和参与者，青松基金在近年的行业中敏锐意识到，经过近10年的发展，移动互联网To C端已逐渐迈进存量市场阶段。发展早期，用户对产品需求巨大，与之对应的是优质产品的缺乏。产品一旦推广，容易引发巨大关注，用户成本较低。随着移动互联网人口红利消退，To C领域的投资版图越来越难拓展。

此时，ToB产业互联网开始进入大众视野。对于很多产业而言，总体供给已经趋于平缓或者饱和，提升效率、降低成本成为企业用户的迫切需求。运用SaaS等数字化解决方案，或是B2B的平台提高连接效率，将互联网运用在企业服务领域势在必行。而随着人工智能、5G等新技术的迅速发展和落地，产业互联网升级又有了新的技术支撑。

对于ToB项目，能在产业互联网中突围，寻找刚需方向是首要考量因素。第二，能带来收入，比降低成本更为迫切。第三，针对中小企业（小B），体量覆盖速度快。

以青松基金投资的家电品类产业互联网项目“快手阿修”为例。快手阿修上游连接诸如格力、美的这类家电品牌，下游连接一些小城市的夫妻店。夫妻店原本也从事家电生意，拥有自己的客户基础。通过快手阿修，中小商家直接与上游家电品牌连接，去掉了中间环节，效率大幅提升，同时其价格与原渠道相比也常常更有优势。

值得注意的是，快手阿修在去年的交易额已达到8亿左右。赋能线下终端，改造家电行业供应链，以极其轻量级的方式，实现了产业互联网领域的创新。

在董占斌看来，产业互联网的核心，仍旧基于对商业化的理解。“理解商业化是一切的基础。如何吸引用户、留住用户？如何让用户付费？在这些环节上，ToC和ToB的思路其实是相通的。”

除了产业物联网外，青松基金近年来还大力布局科技领域。2019年，青松基金在当年年底完成旗下科技主题基金“青松智慧基金”的募集，聚焦人工智能、金融科技、机器人、智能制造等领域。在2020年，青松基金共投资20个项目合计3亿人民币，其中60%为科技项目。

对科技领域的投资，同样基于“万小时行研”所带来的对科技行业的深刻洞察。青松基金更为关注科技在具体行业的落地应用，“希望用科技改变各个行业”。以“松鼠AI”为例，将人工智能运用于在线教育领域，追踪学生的学习情况并进行智能分析，以此解决师资不足、不均等实际问题。而将人工智能用于辅助医疗影像诊断的“医准智能”，有效助力医疗机构提高了对肺部、关节、乳腺等部位的影像诊断检出率。

“万小时行研”既是深入具体行业，充分理解其规则和模式，也是将在某一行业积累的经验，内化成普适的哲学与方法论。当科技与产业互联网的浪潮袭来，青松基金已经做好了准备，把握潜力无限的未来。

应无所住而守真谛，面向未来的早期投资

时间倒回到2012年。彼时青松基金刚刚成立，智能手机发展，移动互联网即将迎来爆发式增长。董占斌从自己熟悉的游戏领域出发，抓住人们消磨碎片化时间的需求，迅速入局手游，凭借“街机三国”“啪啪三国”等游戏项目的巨大成功，在行业内建立起影响力。而当游戏领域竞争日趋白热化，巨头纷纷下场，创业公司机会逐渐减少，董占斌也果断离开舒适区，转战消费和在线教育领域。

从ToC到ToB，从文化消费到创新科技，不断变换赛道，始终先时代一步，正如董占斌所秉持的“应无所住”一般，是源于对“变革”与“机遇”的深刻洞察与理解。

如今，青松基金已迈入第九个年头。多年投资经验积累起体系化打法，将“人”与“事”相结合，多维度地对项目进行评估。看人，看的创始人的能力与内心。看事，则是依托“万小时行研”，洞察项目潜力。对人与事的理解相结合，两相匹配，才能真正有效运转，“事在人为”。

董占斌感叹，投资这项事业，“永无止境，值得学习的东西非常多”。在他看来，青松基金仍有不断优化的空间。从刚成立时的规模，发展到现在相对比较大的早期基金，如今的青松基金仍是以综合性基金为主，董占斌计划，在不断地探索与更新之中，青松基金会朝着更为垂直的、细分行业的方向变化发展。从阶段上来看，预计也将更加细分和专业化。

走过“青春期”，如今的青松基金不断丰富、完善自己的框架与打法，朝着成熟稳定的方向不断前行。董占斌希望，将青松基金打造成在行业内非常有影响力的品牌。无论是从专业程度，还是从项目维度，都能始终走在市场之前，开拓有潜力的新蓝海。

“最终我们可能成为早期投资的一面旗帜。”董占斌审慎而坚定地说。

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